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フォワードハウジングが、一億円積まれてもやりたくない事。

■お客様の"顔色゛をうかがってから"価格提示″をする事。
■「"お願いします。当社で契約して下さい」というお願い受注方法。
■古くから伝統の“顔見知り受注方法“＆　“親戚受注方法＂

探していただきありがとうございます。

このページを読む気になったかたは、
いま、かなり真剣に家の購入について検討したり、お金のことで悩んだりしているのではないでしょうか？



だいぶまえですけど、
わたしも、今の家を手に入れるのに、そこらじゅうの建築会社や、土地を探し回ったことを思いだします。
私が家を購入したのは、じつはこの業界にかかわる様になる６年前です。
だから、家づくりに関してはまったくの素人でした。

その素人のわたしが、家を購入し、その後偶然建築業にたずさわることになりました。

そのあと、いままで１４年間この業界にいて、私が感じていることや思っていることをここでお話させてください。



チョットわかりにくいところもあるかもしれません。

「いや違うんじゃない？」というところもあるかもしれません。
いいたいことを書いていて、いつの間にか表現が下品になっているところもあるかも知れません。

先にお詫びしておきます。

つまらないところは読み飛ばしてもらってかまいません。
どこかひとつでも共感していただけるとうれしいです。
ＰＡＲＴ　１
■私の家は「失敗作」です。■まったく違う分野から、住宅産業へ■いったい自分の希望する家は、本当はいくらなのか？■百八十年前の〝営業手法の呪縛″がいまだに息づく『シーラカンス業界』！■信頼する「お隣の大工さん」は金額が一番高い!?■「売るものを見せられない」建築業界■「信頼」という商品!?■大工さんと、ケンカ、ケンカ■安物の家は、コストがかかる。■「住宅コスト削減法の秘密」と「見積りの謎」

　　　　　　それでは。

ＰＡＲＴ　１


■    私の家は「失敗作」です。

私の家はいま（平成十三年一月十九日）から十五年前に購入しました。これから家を購入しようという大多数の皆さんと同様、土地と建物を一緒にです。当時私は上田に住んでいて、仕事も上田でしていました。業種は、建築とはまったく関係のない出版会社です。ですから、その頃の私は建築の事はまるっきりズブの素人でした。

最初に要望と予算をしっかり伝えたので、住宅会社の営業マンは、なかなか良い間取りプランを三つ持ってきてくれました。それでも、わがままな私はどうしても満足いかず。自分で考えた素人の間取りプランをお願いしました。家が出来上がって生活をし始めて、自分の我を通したことが我が家の一番の失敗原因だということに気付くのですが･･･････。

「家の中に、スキップフロアーが何ヶ所もあって、視覚的に楽しい家・吹抜けの大きな家」という事で、入居しばらくはとても満足していました。

しかし､その大きな吹抜け（十帖の大きさの吹抜け天井なので、本当はそれほどではないのです･･･）が寒くて、お金を使い果たした一年目の冬は吹抜けにホームセンターから買ってきたブルーシートを張って寒さをしのぎました。

ひと冬の経験で、もう耐えられないということになり、まずは吹抜けをふさぐ事に････。
ということで、天井と床を知合いの大工さんに頼んで貼ってもらったのです。ところが、その大工さんがまたヒドイ。

天井板の張り方は、打合せと逆！重苦しくなるから「付けない」と約束した廻り縁は、私が仕事から帰ってきたら、とても太くて″ご立派″なのがズデンと取り付けられていました。

おかげで、今でも、なんか頭の上がずっしりと重い！

大工さんいわく「この方がいいよな（ニコニコ）」だって!!
請求書をもらってまたびっくり。最初に聞いていた額よりかなり高い。

建築業界に疑問を持ち始めたのはこの頃からです。
当時は、知り合いでもあるため請求が「高い！」とも言えず、結局は泣き寝入り。（もちろん今は音信不通です!!）
お気に入りのスキップフロアーでは、長女が六歳のとき蹴つまずいて転び、脛を骨折するし。ギブスをして、幼稚園に通うわが子の痛々しさに涙・涙（スミマセン。大げさでした。）
なんと言っても、家の中が行ききしにくく、現在、奥様の家事の苦労を普通の家と比べると、三倍から四倍困難にして差し上げた事になりました。

そういう家なので、構造も複雑となり（複雑＝もろい箇所が幾つか発生する。そんなことは後で知ったことですけど。）、それが原因か？わが家は、基礎に大きな亀裂が何ヶ所も入り、開かないドア・サッシが、四ヶ所あります。

何年かあとで､床暖房工事もしてもらったのですが、家の中のアップダウンは、床暖房を使い始めて五年後には、九ヶ所の床暖房ヶ所のうち四ヶ所を使えなくしてくれました。
現在まだローンを支払っていますが、もうこの家には「一円たりともお金を掛けたくない！」と心から思いました。でも、もう一件家を購入するほどの甲斐性はないので、泣く泣く不具合が出るたびにお金が出て行きます。

■   　まったく違う分野から、住宅産業へ

お客様と話しをしていると、私を根っからの建築畑の人間だと思われるかたがほとんどですが、いまでこそローコストの住宅提案をしていますが、平成二年まではまったく違う業界で営業マンとして全国を転勤していました。

営業マンとしての、わたしはとにかくただひたすら歩きました。
ひとの三倍歩き、歩いたかいがあって、人よりも売上げがあがりました。

今の仕事とはまったく関係ないのですが、もともと家が欲しい年代でもあったし、家にも興味が強かったこともあり、当時の仕事の副産物として、東日本全般（東京＝五、八〇〇件・埼玉＝一、二〇〇件・群馬＝一一〇件・新潟＝二〇〇件・仙台＝二、三〇〇件・青森＝一五〇件･秋田＝六五件・山形＝三〇件・静岡＝七、四〇〇件・神奈川五〇件・長野＝五五〇件・トータル＝一七、八八五件）の家の作りや、間取りによる生活様式の違いをお客様の家を見ることによって身をもって体験して歩いてきたという事です。

いやはや、よく歩いたものだと、いまさらながら感心します。

三十四歳の時、誘われて住宅会社の営業マンになりました。（まるっきり素人です。）理由はまたの機会に書きますが、一言で云うと、心から「ありがとう」と言ってもらえるものを売ってみたかったということです。知識といえば、それより五年前に自分の家を作った（失敗）ことがあるだけです。

ここでも最初は、建築の知識がありませんから、「説得」なんて出来ません。以前の仕事でやっていたように、とにかく「歩く」！
知識が必要な場合は、知識のある人間を紹介すればいいんだから。

とはいえ、今度は今迄と違って売る物は「家」です。

「はたして、家の知識も無いのにお客様を見つけることが出来るんだろうか？」
不安いっぱいです。
で､とにかく歩く。（歩くのがすきなんでしょうね。きっと）
そうするうち、ことわざどおり「すてる神あればひろう神あり」どんなに断られても負けないでいれば･･･説得しなくても、『待ってました!!』ってお客様にたどり着くわけです。
最初のお客様は、歩き始めて二十日目。はじめての訪問（飛び込みですよ）で、その日のうちに施工契約をしてくれました。（信じられます？でも本当なんですよ。）

飛び込みで訪問したのが昼頃で、奥さんと３０分ほどお話をさせていただいただけです。

「主人が戻るのが夕方６時ごろだから、もう一度来て。」
ということで、夕食後７時に再訪問。８時にはご主人から「お宅でやるからね」で、もう決定。

「えー？。２０００万円の契約がこんなに簡単に決まっちゃうのー？」
驚いたのは私のほうです。

私の会社で決定した理由は聞きませんでしたが、おそらく、
「まだ私には知識は何にもありません。お客様と自分の会社との正確なパイプ役だけは出来ます。」と自分が出来ることを正直にお話した私を、ただたんに気に入ってくれただけかもしれません。
こうお話しすると、すごく簡単に初めてのお客様に辿り着いたように感じるでしょうが、とんでもない。
そのかたにあうまでに､何件のお客様に断られたことでしょうか!!
犬にかまれたり（あれは太ったチワワでした。忘れもしない!）夜道の側溝に落っこちて、あばら骨にひびをいれたりしながら、多分断られている件数は、ほかの営業マンの五倍はこなしていたと思います。

というわけで、建築知識は、まったくゼロから、やはり「歩け！歩け！」で、私の住宅建築人生がスタートしました。


■    いったい自分の希望する家は、本当はいくらなのか？

ところで、これを読み進めている大半の皆さんは、先行き不透明なこのご時世で家をつくるのですから、借入は最低限に抑えたいと考えているはずです。
そのために一生懸命になって、広告をかきあつめたり、住宅メーカーのモデルハウスや工務店をまわってカタログをもらって歩いたりして、

「いったい私の希望する家は、本当はいくらで買えるの？」
「手抜きされないで、１円でも安く、私たちの希望をかなえてくれる建築会社はどこなのかな？」
と真剣に考えている事でしょう。

その見つけ方を教えます。

これから私のお話しすることをあなた自身も一度よ～く考えてみてください。

私は１２年前に住宅産業に身を投じました。まるで畑違いの分野からです。
建築業界に入って最初に、この業界に対して次のようは疑問を持ちました。おそらく、今家を建てようとしているあなたと同じように･･･、

価格が「不透明」なのです。
値切ると「見えないところで手抜き」されます。

営業マンは誠実でいい人でも、その会社のシステムや建築業界そのものが「不透明」なのです。

■    百八十年前の〝セールス手法の呪縛″がいまだに息づく『シーラカンス業界』！

建築業界は、一言でいうと「日本で一番遅れた業界」なのです。
さわやかで先進的なテレビＣＭや、最先端技術で作られた設備器具を万遍なく取り入れた綺麗なモデルハウス・大きなカラー広告チラシに乗せられてはいけません。
実態は「日本でいちばんお客様を見くだした業界」なんです。欲得も渦巻いているんです。
それも、会社が大きければ大きいほど。

そして、その体質はいまもって変わってはいません。

たしかに、大工さんをはじめ、住宅のセールスマン・職人さん達の中には誠実な人も沢山いるし、個人個人をとやかく言うつもりは毛頭ありません。私が言いたいのは「建築」という特殊な（江戸時代から保護されてきた）、一般の人から中が見えない商品のことです。

「職人さんたちがしている仕事はとても熟練作業で、素人ではまったく出来ない。」事のように思われています。そして、家をこれから建てようとするひとが、そう思ってくれていたほうが昔ながらの受注方法をしている建築業者からすれば都合が良いのです。

当然、熟練工でないと出来ない事もたくさんありますが、そうでない事もじつにいっぱいあるんです。それを、一般の建築会社はもったいぶって「情報公開」しないんだなー。

なぜかというと、この「非公開」が最後の砦なのです。これを公開すると自分たちは生きていけないと思っているんです。大した事じゃないのにね!?

例えば熟練作業は「２０００円」、誰でも出来る作業は「１２００円」というふうにするだけで、売るほうも買うほうも判りやすくていいのに、全部を熟練さんの金額でもって儲けようとする。

サービス業では、価格がひとつひとつ明確です。

たとえば、商品をレジで買ったあと、やはり他のものに交換したいという場合、普通は差額を払えばおわり。
「交換手数料をいただきます。交換料として１０００円かかります。」
なんて言われることはありません。
が、こんなことが建築業では平気でまかり通っています。

この業界にとびこんだばかりの頃、ある建築業者のひとりは

「見積りで安くして、最後の追加請求で儲ければいいんだよ。」
と公然と言い切っているのには驚きました。

■信頼する「おとなりの大工さん」は金額が一番高い!?

住宅はおよそ９００～１２００品目の小売業と考えればよく理解できると思います。
９００種類の品物となれば販売する側にとってもそれをひとつひとつ説明するのは大変な労力をつかいます。でも商品知識の無いお客様にとっては、その商品のいい悪いをすべて理解して購入する事は売る側の１０倍の労力を必要とします。現実はお客様が「すべて理解して」という事はできません。

そこで、信頼する「ご近所の建築屋さん」にという図式が出来あがるのですが、実はそれが一番「わりだかな家」になる方程式なのです。いえ、決して隣の大工さんが詐欺師だと言っているわけではありません。なぜ高くなるのか？その原因はまた他で説明するとして、私が言いたいのは「となりの大工さん達」は情報を非公開にして「建築をわかりやすく商品化する努力をして来なかった人たち」という事です。

■    「売るものを見せられない」建築業界

「『売るものを見せられない』？そんなことはないでしょ。モデルハウスを見ればすぐ分かるじゃないですか。」

いいえ。モデルハウスは「売り物」ではありません。ファッションショーに登場するあの「スーパーモデル」と同じです。あなたを夢の世界へ誘います。でも、あなたの建てる家はモデルハウスとはまったくの別物です。

これは本当のことなのです。

うそだと思ったらここで、次のように質問してください。（間違わずに同じ順番で。）

１．「広告にのっている坪４０万円で、この家が出来るんですよね？」
２．「この家の、家族構成を教えていただけますか？」

そこで、どういう答えが返ってくるかです。

大手ハウスメーカーが販売している、じっさいに、あなたがたてる家と同じような家は、身近なご近所に、べつだんあなたの目を引くこともなく、ごく「普通」に建てられています。

そして、そこで暮らす人たちに共通した思いは、

「大手ハウスメーカーに頼んで失敗した！　二度とあそこにはお願いしない。」
「売りっぱなしだね。文句を言ってもたらいまわしされて、対処してもらえないし。」
ということです。

思い浮かべて下さい。あなたがあるハウスメーカーに、建築の相談に行ったとします。
まず営業マンか、支社長が出て来て、自社の信頼や担当者自身の信頼を売りこむことに心血を注ぎます。それは、ハウスメーカー同士の競争が熾烈だからにほかなりません。少しでもあなたに、他のモデルハウスにいる営業マンより印象良く映らなくてはなりません。「信頼感」の売込みです。

サービス業の店ではまずこの手順はありません。
やっと、あなたからの信頼を勝ち取ることができたら、次はあなたの希望や予算を聞きながら、話は進んで行きます。でも、担当者の頭の中では、
「お客の要望通りに工事を請負ったら果たして儲かるか？自分たちが取りたい利益をどれくらいにして価格提示しようか。でも、このお客さんは支払えるだろうか？」
と言うようなことを計算しています。営業マンがどんなに誠実でいい人そうであっても、あくまでビジネスとして笑顔で対応してくれているということをあなたはこの時思い出してください。

■    「信頼」という商品!?

あなたは家を買いに行ったのに実際買ったのは「信頼感と夢心地だけ」？。

もちろん「信頼できる会社」は一番大切なことです。

でも、建築会社は「あなたが買う家」を明確に商品として説明できないと「信頼」はすぐに「不信感」に裏返ってしまいます。

「信頼感」を売り物にする。それは、本当はあなたの「依存心」を増幅させて、引き出しているということなのです。

「しらないんだから知っている人にすべて頼っちゃえ。そうすれば楽だから。」

ある面ではそうです。でも、あなたの家が納得できる「いい家」が出来るかどうかの最終責任はあなたにあることを忘れないで下さい。それを忘れると、ハウスメーカーの「思うつぼ」です。メーカーの思うように料理されてしまいます。

これは本来「建築を商品化」すべき努力を怠って「伝統の？情報非公開を守り続けてきた」結果の営業ノウハウの姿だと私は思います。または「スーパーモデル」を見せて、売るものは見せられない “催眠商法”かのどちらかです。
「はじめに商品ありき」で、次に「信頼」です。両方ともどちらかを欠いて良しという問題ではありません。
必ずどちらも必要なのです。

スーパーマーケットで買い物をするように自分の建てたい家が、あるいはその家に使われる商品がわかりやすく価格も明確になっていれば、購入するほうも自分で一つ一つ納得して選択できます。建築会社も同じようにひとつひとつを明確にすればいいのです。決して難しいことではありません。
ただ、少し面倒なだけです。建築会社の経営者が発想をほんの少しかえてお客様の視点になれば出来ることです。当然、建築会社にとっても、お客様との思い違いによるトラブルだって、かなりの精度で解決できます。
「建築の商品化」をするとお客様も建築会社もお互いにとくなのです。

「建築の商品化」は、大きく分けると「使い材料を明確にすること」と「工事の作業を明確にすること」の二つです。そんなに驚くようなことではありません。

でも、大事なことは、この二つを明確にするために、「家」をどこまで「分解」したのか、それを「誰が」やったのかなんです。

では、話をわかりやすくするために、家づくりの現場にスポットをあててみましょう。

　私は、社員５０名くらいの建築会社で２年間営業マンをし、現場管理と積算を４年間やりました。その会社で携わった工事は約１２０棟ほどです。そこでの経験は大変役に立っています。ある面では反面教師として・・・。

その会社では何人もの二十才そこそこの現場監督が自分の仕事である「監督」もろくにさせてもらえずに、小間使いとして職人さんに重宝に使われていました。
私には、監督も職人もどちらも「やるべきこと」の半分しかしていないように映りました。
それでも、会社は規定どおりのお給料と、職人さんの手間代を支払っていました。

■    大工さんと、ケンカ・ケンカ。

見るに見かねて、私が職人さんたちと喧嘩（取っ組み合いではありませんよ。）したり、監督をしかったりしたのは一回や二回じゃありません。

下職さんに手玉に取られても仕方ない代理人を使ったり、いくら何でも無理があります。相手は百戦錬磨の職人さんや、たたき上げの社長さん達です。

現在のフォワードハウジングにはこれからお話しするような職人さんは一人もいません。もしもぐりこんできても、すぐにいなくなります。

　職人さんたちの世界は、なぜか一般の人から見ていると、みんな一生懸命働いているように見えてしまいます。でも、業界の中に入って一月もすると「え？こんなんでいいの？」という部分が見え始めてきます。畑違いから住宅会社に身を転じた私にとって、最初に感じたのは建設業界の生ぬるさでした。
例えば、ある大工さんは現場で一日３～４時間しか釘を打たないのに日給２万５千円も貰っていたんです。

朝９時前には現場に入るのが大工さんの通例です。

その大工さんは９時半頃現場に来て、まず１０分くらい腕組みをして家を眺め、それから１５分くらいで準備を始めます。そうすると、１０時のお茶の時間になります。「若い監督君」が使い走りでジュースを買いに行かされました。他の職人さんたちと楽しそうにお茶を飲み、「さて！」と腰を上げるのは一番最後で１０時半過ぎ。

お昼まで一生懸命仕事します。１２時になりました。早々にお昼を片付けてお昼休みです。お目覚めになって仕事を始めたのは１時半。まずは恒例の〝家を眺める〟。本格的に手を動かし始めたのは２時近くです。３時でお茶の時間となりました。お茶が終わったのは３時４０分です。

午後４時、
「きりがいいから今日はこれで先にあがるよ。」
と言いおいて今日の仕事は終了。

さてこの大工さんは何時間働いたでしょうか？
腕組みをして「サボって」いた時間は？
実質働いている時間のすくなさにおどろきですね。

ではなぜ腕組みばかりするのでしょうか？

こたえは「建築の商品化ができてないから」です。
商品化がなされていれば、職人さんも考え込まなくてすむし、考えるより手を動かすことのほうが好きなんです。
ところが、こういう現場がまだまだ実にたくさん（佐久・小諸のいろんな現場を見て歩くと、おそらく半分ちかく）見かけられます。
でもこれで一日２万五千円です。お客様の大切な資金から支払われるんです。

許されるでしょうか？

私は許せませんでした！。
ほかの業界ではすぐに｢クビ｣になってしまうような仕事の仕方をしていても、社会から守られていた？建設業界では、クビになるどころか大きな顔をしていられる。これは不公平ではありませんか？････

私が、「建築の商品化」にこだわること、一日３時間しか働かない職人さんとぶつかる、ぶつかる････。理由はお分かりいただけますよね。

■    安物の家は、コストがかかる。

「ローコスト」と「安物の家」のちがいについてお話しましょう。

同じことの様に間違えられることが多いのですが、まったく違います。
ローコストの家は、いかにして、一軒の家を完成させるまでに無駄を省き効率よく、総価格を抑えてお客様に喜んでいただくかを研究している「家づくり」のことです。

ですから、本来「坪２９万円で作ります。」とかではないのです。例えば、『大手住宅メーカーで坪単価７０万円で販売している家とまったく同じデザイン・間取り・仕様で同品質以上の家を（坪単価に直したら）５５万円で出来ます。』というものです。

「ブランド」を気にされないお客様にとっては圧倒的に嬉しい考え方です。

それに対して、「安物の家」は「いかに安いものを仕入れて、安い日当で職人を働かせて、社員も安い給料で使って、目に見えなければ手を抜いて、見た目だけはそれなりに仕上げて総価格をさげようか･･･」という家です。

小諸･佐久の工務店でもよく見られるように、同じく、私の勤めていたその会社のコスト削減方法は社員の人件費を抑え、下職の単価をたたき泣かせる事でした。

人件費の単価をたたく訳ですから職人の入れ替わりも激しく、また、お客様の目に見えないところの「手抜き工事」には目をつむる事もしばしば見られました。そしてこれは「ローコスト」ではなく単に「安物の家」でしかないのです。

ところがどっこい。この「安物の家」というのが､実はお金がかかるんです。
後になってから････

「ローコスト」で安くていい家を作るには、職人さんの日当は絶対に下げてはいけません。一日の日当を下げずに（反対に１０００円でも日当を高く支払ってあげたほうが効率はずっと上がります。）工程を短縮させることが第一です。次に、「いかにして一日８時間手を休めなくても職人が「ノッテ」仕事が出来る環境を作るか」です。難しいことではありません。「さて･･･どうしようか？･･･」と思い悩むのは職人さんたちは得てして苦手です。だから悩まなくてもいいシステムを示してあげるだけでいいのです。

繰り返します。職人さんの日当は決して安くたたいてはダメです。
それに見合った仕事しかしてくれません。

■「住宅コスト削減法の秘密」と「見積りの謎」

「住宅コスト削減法」をまとめるまで、私は、目にとまった建築現場があれば他社の現場でも車を止めて観察して歩きました。
その中にはナルホドと思うような見事な「手抜き」や伝統の匠の技を駆使した「やっつけ仕事」が施された現場も数多く見つかりました。
そこまで苦心して「手抜き」出来る技術と集中力と智恵をなぜ、ほかに活かさないのか？というのが本音です。

人件費の日当を下げずに工期を短縮すれば職人さんも納得して良い仕事をしてくれるのに、日当を下げれば品質が下がるのは当たり前です。そんな事をしなくても、発想の原点を替えれば価格は下がり、品質は上がるんです。

くりかえしますが、私達が推奨する「住宅コスト削減法」は、坪５０万円の家を２５万円で出来ると言うような魔法ではありません。どんな家でも「１３％～１５％」コストを低く抑えようと言うものです。


ところで、全国的にフランチャイズ展開している「一般的なコスト削減住宅」も、ノウハウは確立されています。ローコスト系の住宅フランチャイズの本家本元のノウハウですから、一般には公開されていません。知りたければ多額の加盟金を払ってフランチャイズに加盟しなくてはなりません。当然そのお金は、家を建てるお客様が負担することになります。（通常加盟金一千万円、加盟後はロイヤリティーとしてお客様との契約金額の５％・２０００万円ならば１００万円）
佐久・小諸でも、何社も加盟しています。

しかし加盟している工務店の多くは殆どと言っていいほどそのローコストのノウハウを使い切れていないのが実情です。なぜでしょうか？

それは、そのノウハウはフランチャイズ本部のスタッフ達が「汗と涙」の結晶で開発したシステムだからです。「汗と涙」を流さないでマニュアル本とちょっとした講習会で会得しようとしても、じつはそんなに簡単ではないのです。ノウハウというのは自分で汗を流したぶんしか身に付かないのです。
フランチャイズの本部は、加盟金とお客様からの５％のロイヤリティーを稼ぐのがビジネスですから、加盟した会社がノウハウを使いこなせる・こなせないは関係ありません。

一方、加盟した工務店は、大金をはたいたのに、コスト削減がうまくいきません。思わぬ出費がかさみます。
「フランチャイズに加盟したから家は安くつくれる」ものと思い、安い金額で請け負っていますから、これ以上出費はできません。どうするかというと、前に話した「日当を安くたたく」・「手抜き工事にめをつむる」にもどります。

いけないのは、もともと安い日当で職人に請け負わせて、それをまたもっと安くたたく。

結果てきに、お客さんの手に入れる家はどうなるでしょうか？

　私はこの削減法の謎を知りたくていくつもの住宅メーカーの見積書や設計・積算・施工マニュアルを集めたり、車を止めて目にとまった建築現場に飛び込んだり、時にはスパイまがいのことまでして７年かけて「住宅コスト削減法の秘密」と「見積りの謎」を解き明かしました。

簡単に言うと、それは「建築のサービス業化＝商品化」と、住宅に占める各工事費の比率を、仕入・工程・部材・手順を替える事と、工程の短縮で、たとえば今まで全体の４５％かかっていた人件費を３０％以下にすることです。

２０００万円（総工費）の家では、３００万円のローコストになります。材料選びは、価格が多少コスト高になっても作業効率がアップするものを選べばよいのです。とても簡単なのです。
あなたが知りたい「あなたの家の本当の価格」は私が７年かけてつくりあげた仕入原則・設計原則・原則見積りのノウハウと、そしてなんといっても私たちがつくる家の現場をみればわかります。
ＰＡＲＴ　２　
■みんな知らない!!　保証されてない「住宅保証制度」の実情■「保証」が一番信用できない。■自分の家は、自分で守れ。
ＰＡＲＴ　３
■お客様に頭はさげたくない。■お客様は「神様」なんかじゃない！
ＰＡＲＴ　２

■    みんな知らない!!　保証されてない「○○住宅保証制度」の実情

　ここ数年来、住宅業界に新しく誕生している各種「保証制度」の実情についてお話します。

ところで、あなたはほんとに、こういった保証・○○保険は保証されていると思いますか？

じつのところ私はあんまり信用していません。
私の会社でもビジネスの都合上加入しているのですが、お客様と「保証」のことについてお話しするときには、『ご自分にとって本当に必要な保証制度なのか・その保証制度の実情はどうなのか・信用できる内容なのか？』を一緒に勉強してもらってから、加入・非加入を決めてもらってます。

ちょっとまえに「○○住宅保証」制度が開始されました。

結論からいうと、私は政官財癒着（政治的になってゴメンナサイ。）の制度そのものだと思っています。

政府は『「特殊法人減らし」で､天下りを無くす』と口では言ってはいますが、ドンドン新しい特殊法人をつくっています。それも、法律や制度の名ばかりは立派だけど、内容・実力の伴わない、たんなる、国民を扇動して不安をあおり保険金収入を稼ぐための「特殊法人」を･･･。

これはお客様がお金を払って、自分の家の性能を証明してもらう制度です。
『性能が高い家である！えっへん。』と、国の機関からお墨付きの証書がついた家は、万が一手放すことになっても高額で売れるから、そういう家を作りなさい、そのためにはこの制度に入りなさいと言うものです。

私は、この保証制度がはじまってすぐ、
「では、その証明をするためにどのような基準で現場をチェックするのか？　　基準とチェックするところの詳しく書かれた書類を下さい。」と特殊法人事務局に電話して聞いてみました。そしたら何て返答だったと思います？

制度はすでに開始されていて、加入者からお金を徴収しているにもかかわらず、
「チェック方法の細部に関しては、いま作成しています。これから時間をかけていいものを作りたいと思います。」　だって。

「じゃあ、既に加入してお金を支払ってしまった数多くの人たちは、検査もろくにされていないのに『高性能住宅』の証明書を貰うんですよね？」というと、担当官は返答にシドロモドロ。

こんなんでいいんでしょうか？
決していいわけありません。

それに、「お墨付きの家は万が一の時は高く売れる」なんて保証はどこにもありません。
最初にお話したように、日本では家を売るばあい「１０年で家はただ」になるシステムのほうはまったく改善されていません。つまり、大金をかけて家を買う以上、購入者も真剣に下調べをして欲しいのです。

ＤＶＤや、液晶テレビを買う時は頑張るのに、「家」だけは、初めから調べることをあきらめてしまう。

「なにを、どのように調べればいいの？」

わからなかったら、勇気を出して分かる人に聞いてみることです。

そのうち家を購入しようと思ったら、早く信頼できる建築会社をみつけて、営業担当者を味方につけることです。
専門家はそのくらいの事は喜んで教えてくれるはずです。

もっとも教えられない営業マンも半数以上いますので、そのときは必ずこう質問してみてください。
あなたが納得できる返答が帰ってくるかどうかです。

「○○○保証制度に入らないと坪４０万円で１００年もつ家は建てられませんか？」
「はいるとすれば、その○○○保証制度はどの点で信用できますか？」

■    「保証」が一番信用できない。

「そうはいっても、最近みんな加入してるって言うし････」

どうしても保証してもらいたい方は加入して下さい。
安心感の代償として、２～３年後から、「過剰な」メンテナンスチェックを建築会社におねがいしなくてはなりません。最初に「１０年分の保証金」を支払ったあなたは、あとは「タダ」だと思っていませんか？

そこではじめて気付きます。

「えー！保証金を払った上、メンテナンスにもお金がかかるの？？」

そのとおりです。家の保証をしてもらうためには、そのあとも予想外の出費を続けていく事になるのです。
そして、その事は、銀行も建築会社も家をたてるまえに「サラッ」としか説明しません。

詳しく話すと「面倒」なことだからです。
もっとひどいところは、あえて「メンテナンス有料」部分は話しません。
でも、保証契約書のあの小さな文字の文章のなかに書いてあります。
―――指定されたメンテナンス工事をやらないと、１０年保証は無効になります。―――
あなたは文句をいえません。
それでもという方はあえて反対はしません。

これで、この「保証システム」のカラクリがわかりましたか？

あなたが支払う「保証料」は、政治家がドンドン作り出す「特殊法人」の収益になり、その収益の見返りとして政治にお金が流れる。大手ハウスメーカーには継続的なメンテナンス工事の収入が入る。これが、新しい法律が出来るたびおこなわれる、政官財の「儲けのシステム」なのです。

この「うまい話」の仕掛け人は誰だと思いますか？
私が聞いたところによると、じつは、政治家や官僚ではなくて、大手ハウスメーカー（当然いちばん上層部の人たちです。）みたいですよ・・・どうも。

曖昧な制度は、こればかりではありません。
数え上げたらきりがない。今みたいな混沌とした世の中で、「保証」なんて言葉が出たら、私はまず疑っちゃう。
建築会社だって大小にかかわらず、いつ消えてなくなるかわかりません。「ハウスメーカー」と言われる会社の中にもここ数年で消えてなくなる会社が３～４社あると言われてます。

「どこの会社？」

ここではそれが何処かということはお話出来ません。殺されちゃいます。
が、建築業界でも情報をいつも取り入れている人たちならみんな知っています。何も知らないお客様達には困ったことに、そう言われている会社でも、大型のカラー広告やテレビコマーシャルで、平気で「○○○年保証住宅！」とＰＲしています。気をつけてください。

「１００年住宅」という売り文句をまにうけているかたがいます。
ハウスメーカーのセールスマンと会話をしていると、お客様は１００年保証してもらえるように錯覚してしまいます。
でも安心してください。保証はしてくれませんから。

１００年もちそうな家かどうかは、あなた自身の目で判断しなくてはいけません。

日本でも、昔の家は１００年･１５０年耐えられる家をつくっていました。

そのころは、「○○保証制度」なんてものはありません。また、「３０年もてば充分な家をつくるための建築基準法（ちょっといいすぎかな？）」もありませんでした。すべて、「誇り」ある職人たちが、「経験」にもとづいていい家をつくっていました。


■    自分の家は、自分で守れ。

家は何千万円からの買い物です。

だからやはり
「消費者が賢くなれ・もっと勉強しろ。」
「自分の家は自分で守れ。」って言う事ですよね。


ＰＡＲＴ　３

■    お客様に頭はさげたくない。

私はいつも、ご契約いただいたお客様以外には「頭を下げない。」と心に決めています。

「なにを高飛車な！。そんな殿様商売が出来るか！」
･････ご心配はいりません。あなたには迷惑かけませんから。

この話しを始めると、最初はほとんどの方が、そう思うようです。
でも、よく聞いてください。『高飛車』とはまったく違うんです。

簡単に話すと、じつはごく当たり前のことなんです。

「売るもの」がない建築業界･･･のところでも少し触れましたが、『媚び（こび）』を売らずに商品を売るという事です。
建築業界にかぎらず、しっかりした商品を売らず「媚び」を売るビジネスがいっぱいあります。でも、売ったほうは最後は「しっぺ返し」をいただきます。

ビジネスである以上、しっかりした商品を買っていただくのがお客様の満足に答えるただひとつの姿勢です。

商談を始める際に、私たちは商談成立に必要な「情報」を教えてもらいます。

家族構成や収入・お客様が月々返済できる額・ご主人の年齢・職業・連絡先、最近では「お客様に私たちの会社を知ってもらうため定期的に発信するメール」の配信先のメールアドレス。
お客様も「安くていい家」をつくるのに「情報」を必要としている訳ですから、情報交換なんです。

お互い「情報交換」に応じてくれない相手とはけっして商談は成立しません。お互い貴重な時間の無駄になります。つまりは､お互いに信頼関係は成立しなかったという事です。

ですから、私たちのスタンスは当然「質問」・「質問に対する正確な回答」の繰り返しになります。その結果お互いに信頼できると確信できたところから、本当の商談が開始されます。

だから、｢信頼できていない相手｣に頭を下げ、媚びを売るなんて、私はしたくはありません。
そんな必要があるのでしょうか？

■    お客様は「神様」なんかじゃない！

「お客様は神様です。」
三波春雄がむかし言ってました。

でも『お客様は、「神様」じゃありません。』商談相手です。
お客様も私たちもお互い信頼できる相手と商談をすべきです。

「商談」は対立して進めていくべきではないと考えています。
とくに「家」は引渡しまで何ヶ月もかかります。
対立した商談（私の場合は、住宅の見積りや、実際の工事の進行です。）は、「不信感」の代名詞みたいなものですから、工事が始まると細部に渡ってことごとく対立が始まってしまいます。
これは、お施主も工事をする側もお互いにとても不幸な事です。

何故かというと、「不信感」を残したままでスタートした家は、工事をする側は作業ひとつひとつ使う材料ひとつひとつをお施主に説明したり了解を貰わなければならないことになったりします。そうすると、最初に見込んだ工事期間とおおきく違ってきます。期間がのびると建築会社は利益が減ります。お客様は新しい家での生活が遅くなります。

現場作業をする者も人間です。お施主が「不信感」をもっている現場は気持ちのいいものではありません。一時も早く終わらせたくなります。そこで時間の遅れを取り戻そうと、見えないところでやっつけ仕事をします。工事を見積もった工務店も、そういった説明のための手間賃は見てないからです。
お施主も自分を納得させるために膨大な時間を「不信」のために割くことになります。

しかたがありません。既に大金を工務店に預けている以上、信用出来なければ、自分でチェックするしかないのです。

こうして、なんとか完成にこぎつけても「気持ちいい」引渡しになりません。何故かというとお施主も工務店も両方とも「損をした」と思っているからです。そうするとお施主は次に「クレーム」をつけて来ます。工務店はもうこれ以上その工事には時間はかけたくありませんから「理屈」をつけて「クレーム」に応じないようとします。

なんとも後味の悪い結果だけが残ります。

こうした「結果として何も残らない仕事」は、工務店を営む側からすれば、仕事がなくてどうしても受注が欲しいという時であっても、やはり歯を食いしばってお断りしないといけないのです。

お客様に「損した。」・「あそこの会社にお願いして失敗した・」という気持ちをいだかせて「家」を引き渡さなくてはならないからです。

最後は必ずおたがいに「ありがとうございました」で終わらなくてはいけません。

お客様もその工務店が「信頼」出来るか出来ないかという事に関してだけは、最大の重きを置くべきです。

そして、「信頼」したなら、あとは気持ちよく工務店に任せましょう。そりゃあ人間ですから、ミスだってあります。大事なことはミスがあってもお互いに笑って取り返ししていけるような関係が大切です。

地元で工務店をしているひとたちは、たいがいはやはり「いい仕事」をしたいのです。任せてもらえば人間です。それに応じてくれるでしょう。

大事なことは、お客様も信頼できる商談相手と、「いい家をつくる」という同じ目的に向かって、同じ方向をむくようにということです。
だから、『お客様は神様なんかじゃない』んですよ。

不幸の神様なんて願い下げです。あくまでも商談相手です。

お客様も工務店も最初にお互いが良い商談相手かを見きわめることが大事です。

逆の立場になって、私が「神様」あつかいされたとき

････ああ～気持ち悪い！
最後に
住宅購入の成功の〝鍵〟を繰り返します。

●自分の欲しい家を「はっきりさせる」。不必要な事をはっきりさせるでも良い。
●自分の欲しい家の「標準的な金額」は大変でも時間をかけて知る事。
●根拠のない「値引き交渉」は、しないほうがいい家ができます。後で高くつきます。根拠が明確なら、業者も相談にのってくれるでしょう。
●広告に書いてある「坪○○万円」は「あなた自身の家のことではありません。」ので、うのみにしない事。
●家の場合、単に「安かろう、安かろう。」は本当に「安物の家」です。ローコスト住宅とは全然違います。
●「保証」と言う言葉に惑わされず、自分の目で「風雨」に耐えうる家かどうかを　　、見極めましょう。
　　消費者が、もっともっと賢くなることです。
●人件費・材料費・建築会社の必要経費･･･どの項目がやすくなるか。
●信用できる相手と商談をする事。但し「信頼感」が売り物の会社は「要注意　」。


以上のような事に留意して、是非「すばらしい」マイホームを実現してください。
あなたの家の購入計画は、必ず「成功」します。

まず、第一歩を踏み出しましょう!!
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